Персональная продажа (Direct — marketing).
Это предъявления индивидуально товара или услуги непосредственно потребителю. Принято разделять личную продажу на три вида.
Первый. Принятия заказа. Обработка повторных заказов на товары, предприятие уже продавало. Главная задача поддержания и улучшения деловых отношений.
Второй. Получение заказов — представляет собой идентификацию перспективных покупателей. Такой тип продажи присущ в процессе сбыта технически сложной продукции, которая требует для себя дополнительного обслуживания.
Третий. Обеспечение сбыта — означает продвижение новых товаров и идентификацию перспективного покупателя , анализ и решение его проблем. Обеспечение сбыта происходит с помощью персональных продавцов, сбытовых агентов.
Персональная продажа должна быть хорошо спланированным и с определением целей. Выделяют две группы целей.
Первая группа целей направлена на спрос. Сюда относится информирование о товаре на рынке график работы и местонахождение магазинов и т.д.
Убеждение — обеспечение преимущества товара над его аналогами, обеспечение приверженности потребителей.
Напоминание — заключается в стабилизации сбыта, его объемов, содействию повторным закупкам.
Вторая группа целей направлена на имидж. Целью выступает обеспечение положительного имиджа, презентация продукции, расчет соответствующего бюджета. Подбор торговых агентов, которые должны быть честными, создавать положительный имидж и т.д.
Основные этапы планирования процесса персональной продажи начинаются с исследования рынка, поиска перспектив, покупателей, кто испытывает потребность в данном товаре.
Следующим шагом является предыдущий подход, т.е. квалифицированная перспектива, сужение круга покупателей, которые желают и могут позволить себе купить товар.
Третьим этапом является подход к потребителю Главное составить впечатление в первые четыре минуты и привлечь внимание и одобрение покупателя.
Далее презентация товара и повышения его имиджа. Главная цель данного этапа — это квалифицированная перспектива относительно реального покупателя, стимулирование желания при покупке продукции.
Одним из важных моментов в процессе презентации, следует рассмотреть, это возможность встретить возражения потенциального клиента. Определяют основные шаги в преодолении данного препятствия.
Во — первых , следует согласиться с отрицанием покупателя , и все равно перевести в свою пользу. Возможно, отложить возражения, предложить вернуться к нему впоследствии, тем самым продолжить разговор, и сделать замечание несущественным. Согласиться с возражением и нейтрализовать его, то есть доказать он не сущность, или пути преодоления в дальнейшем обсуждении. Решительно отвергнуть возражения , если оно несправедливо . Проигнорировать замечания или жалобы клиента . Процесс презентации должен продолжаться не дольше 30-45 минут.
Окончание процесса — это получение заказа.
Последним этапом персональной продажи появляются после продажные мероприятия. Трудоемкий и ответственный этап, то есть выполнение всех обязательств, условий указанных в контракте . Главная цель сохранить деловые отношения с клиентом и на будущее. Особое внимание уделяется также послепродажный сервис. Выполнение графики доставки продукции, проверка и надежность функциональных возможностей товара. Гарантийное и послегарантийное обслуживание и консультации по использованию товара.